Raggiungi clienti B2B con Linkedin

Solitamente, quando si crea un profilo su Linkedin, la tendenza è quella di andarlo a strutturare come se fosse un vero e proprio curriculum. Questo può andare bene quando siamo in cerca di un posto di lavoro, ma non quando l’intenzione è quella di attrarre nuovi clienti. In questo caso, la soluzione ideale è quella di delineare le caratteristiche del nostro potenziale cliente, in modo da soddisfare quelle che potrebbero essere le sue esigenze. Cerchiamo quindi di resistere alla tentazione di compilare il proprio profilo in modo classico, e cerchiamo di renderlo appetibile.

Teniamo presente che partecipare al network di Linkedin è come essere coinvolti in un incontro d’affari. I potenziali clienti, che vengono a visitare il nostro profilo per la prima volta, non avranno piacere di leggere una lunga lista di dati circa le precedenti esperienze lavorative e le competenze tecniche. Cerchiamo piuttosto di creare un’introduzione efficace, che possa essere d’impatto, allo scopo di dare un’immagine immediata del proprio brand e un’idea precisa e chiara dei servizi offerti.

In questo modo, l’utente che approda sul nostro profilo, potrà immediatamente capire come potremmo essergli utili, quali obiettivi siamo in grado di raggiungere e quali problemi possiamo risolvere.

Potremmo descrivere succesivamente maggiori dettagli circa i precedenti lavori e le passate esperienze per quei clienti che sono interessati ad approfondire.

Linkedin funziona per collegamenti: come cita la teoria dei “sei gradi di separazione”, siamo tutti interconnessi ed è possibile trovare un collegamento con una qualsiasi altra persona sul pianeta in soli sei passaggi. Questo rende chiaro come sia importante avere una solida rete di contatti: più ne abbiamo e maggiore è la possibilità di entrare in relazione con chi è veramente interessato a quanto noi abbiamo da proporre.

Linkedin dà la possibilità di entrare in contatto con persone connesse al proprio profilo, fino al terzo grado di separazione: più contatti diretti riusciamo a creare e più la nostra rete si espanderà in modo esponenziale.

Esistono due strategie per la costruzione della propria lista di contatti: la prima punta a far crescere il più possibile il numero di contatti, la seconda mira a costruire una rete di riferimenti sicuri e affidabili.

Nel primo caso, accetteremo il maggior numero possibile di richieste, mirando così ad ampliare al massimo la propria rete di contatti, e ad incrementare la probabilità di avere link utili al proprio business. L’aspetto negativo di questo sistema è che sarà difficile conoscere al meglio ciascun contatto: superato un certo numero di riferimenti, diventa impossibile potersi ricordare di tutti.

Il secondo metodo prevede di selezionare accuratamente i collegamenti da inserire nella propria rete, in base alla fiducia e agli interessi dimostrati. Così facendo il nostro network si svilupperà non in orizzontale, ma in verticale, avremo meno possibilità di trovare ulteriori contatti tramite la ricerca, e maggiore garanzia che i contatti raggiunti siano di interesse per il nostro business.